狮子运营队

2月18日，许多仍被限令关业的档口群迎来了难得的活跃，一张图在各个档口群中间被反反复复地传播，图片大意是：档口老板们可以免费去1688开直播了！同样的消息也在各地的工厂群间流窜，不少多日未开工的工厂仿佛嗅到了一丝生机。

1688直播并非新鲜事物。据亿邦动力了解，1688直播已经持续运转两年有余，但此前直播功能仅针对在1688开店的诚信通会员开放。本次疫情期间，档口商家们在1688APP提交真实档口信息，扫码签协议等待审核通过，甚至无需拥有线上店铺也可以开始直播卖货。

在1688的直播专区，各行各业的档口已经在紧锣密鼓地进行直播。既有商家在自家档口直播展示包包、衣服的材质和款式，也有商家在仓库里展示备货情况，还有做农产品的商家来到户外进行实地直播......和淘宝直播的主播不同的是，1688的主播在自己经营的领域更为专业，底部的评论也更多集中于商业采购层面。

据悉，直播功能自上线以来，其转化率在1688各功能版块间始终居于前列。但由于平台的to B属性，其直播场景、直播人选、直播内容乃至直播目标都会和针对C端的直播有明显的区别。对于档口和工厂老板们来说，在这个“不得不为之”的时刻去了解to B直播，或许是其未来经营的一个转折。

直播上新 地域品牌这样“走出去”

据知情人士透露，在1688内部，直播业务的地位正在逐渐向上走。这一方面在于直播已经在一段时间内都是1688增长较快的业务，另一方面也因为买家对于直播选货的需求正在快速增长。

很久以来，直播作为1688的一个场景，更多是商家获取新流量的一个窗口。这个矗立在1688首页的小格子，或多或少能为商家带来一些野生流量。买家进入直播间后，上文所述的一套逻辑才开始切实运转。

变化正悄悄到来。据亿邦动力了解，1688的直播功能将在三月中旬左右迎来新利好。具体而言，商家的直播场景将直接插入1688无线端的商品界面，显眼地在价格模块下方展示。买家进入商品页后，将能够第一时间看到商家的直播。

在3月31日即将举办的1688商人节大促中，直播的元素也成为亮点。除了提供直播专属的现金红包外，一个最大的革新是，在任意会场内，只要商品背后的供应商正在做直播，商品图上即会提示商家正在做直播，点击商品图即可跳转直播间，而非传统意义上的商品详情页面。

直播间开始成为买家通向档口老板们的第一通道，商品本身反倒成了第二。

“直播对档口的影响不止是一人一店，更可以影响一个地方的集聚产业。”一位饰品行业从业者向亿邦动力举了个例子：江苏连云港东海县有一个水晶城，水晶城的300个诚信通商家里，约有180个是1688的达人主播，买家只要进到配饰类目，随时都能看到来自东海水晶城的直播。这种密集的存在一次次地冲刷着消费者的心智，东海二字开始成为水晶的代表。据说，目前在1688配饰类目中，来自东海水晶城的商品占比达到了50%。

类似这样的报团直播，直接强化了消费者对地域品牌的感知，这给东海县的整体水晶产业都带来了利好。 据称，为了更好地让这种地域品牌透过直播“走出去”，1688还将在百地组织源头直播，发现更多的“东海”。

to B直播的新天地

在一位接近1688直播业务的相关从业者看来，1688直播和淘宝直播最大的区别，是“淘宝直播是营销驱动的强内容直播生态，而1688直播更多是生意逻辑驱动的强信息直播生态。”

落实到具体业务上，淘宝直播生态孵化出了大量的MCN机构和红人主播，营销影响力是估算直播转化效果的首要因素；而在1688直播，顾客更关心的是店家的商品特质、履约能力和供应链能力，买家需要考虑的是整个系统的稳定性和造血能力。

不同于针对C端的卖货直播，1688直播有着许多不同类型的专场直播。这些直播囊括了包括户外原产地直播、进口展会直播、工厂流水线直播、商品深度检测直播以及档口直播等场景，均为实打实的B类场景。

在直播内容上，商家既可以直播工厂规模，直播高端机器、直播生产流水线、直播产品的检测流程等，也可以进行和淘宝直播类似的产品讲解卖货。在直播人员的配备说，商家多会配置对产品和工厂熟悉度高的人来负责1688直播，如工厂负责人、店铺老板、运营人员、客服等，这样才能真正在生意层面做到对直播间问题的有效回应。

“在1688直播，直播的人有时候比直播的内容更重要。”有B2B行业从业者给出了这样的论断。他解释道，“直播内容展示的是你有什么，不同类型的商家自然而然会拿出自己可展示的最核心竞争力，从而分化出不同类型的直播内容，这些内容对一个商家来说短时间内变化的可能不大。但直播的人不一样，他需要知道客户要的是什么，而每个客户又都不一样，直播者需要在短时间的沟通中了解客户需求，然后去匹配自家的资源库并且展示出来，这一层的竞争力缺失就会把许多店家给分化出来。”

对于1688而言，直播功能是为商家和采购方提供了一个更高效的交流平台。视频直播的形式可以给采购方带来最饱和的感官信息，而在直播间内直接进行高效的、专业性的交流互动，则更容易提升交易撮合的成交率。

事实上，由于许多档口老板和厂家等都有着自己线下的生意要忙，1688的商家回复买家旺旺的平均时长要高于淘宝、天猫，从而常常由于买家失去耐性丢掉商机。开启直播功能后，这些老板既能兼顾自己的线下生意，也能直接用语音回复直播留言，且沟通过程可以随手展示，这无疑能大大提升交流的效率。

不开店也能做直播

随效率提升而来的不止是单量的增长，还可能有客单价的提升。

在淘宝直播，越来越多的大牌商品开启了“血拼”模式，通过将明星单品定特价走量的方式抬升销售额，获取增长。在这一过程中，“大牌明星单品”本身为商品的功能性和可靠性做了背书，仅仅是降价即可激发大众的购买热情。

但B类采购市场并不吃这套逻辑，目标用户的分层使得采购者有着商品采购的分层，1688里有着无数优质好货，也有无数价格低廉的、所谓“下沉市场特供”的商品。在这样“大杂烩”般的商品池里，要找到对应自己目标定位的商品并非轻而易举，采购方无法通过品牌获取背书，只看图文并不能判定目标商品的真实质量。开通直播功能后，1688上的档口或工厂卖家可以直接用直播的形式展示生产设备或是全方位展示商品，给予采购方最大的安全感。在这一基础上，开通视频直播的商户往往能够获得更多的溢价空间，原因是他们用直播最大程度上消弥了买卖双方的信息鸿沟。

由于非诚信通会员也能参与到本次1688开放的“0门槛”直播，无需开线上店就做直播的逻辑难免引人好奇。据亿邦动力了解，1688平台商户本身就分开店和不开店两种模式。

开店模式即传统模式，商家购买诚信通会员，在平台开店，通过购买平台资源位持续经营，平台业务上与淘宝、天猫的营销型玩法类似。

不开店模式则如1688的“厂货通”，工厂不开店只供货，平台搭建其店铺和商品页，平台完成整体营销，然后从整体销售额中抽佣。由于工厂无需缴纳会员费或招人运营店铺，这种不开店模式也被叫做“无门槛供货模式”。据了解，当前参与这种模式的，更多是没有精力运营线上店或不懂电商的工厂，对于这种“弱电商能力”的单位而言，供货模式更符合他们的传统思路。

1688相关业务负责人向亿邦动力表示，任何业务形态的推出，都是为了给客户不同的选择，帮助商家能够快速实现线上化，在线上做生意。“有些商家手里部分品适合做货，部分品适合做营销，那完全可以两种模式都做，用两条腿走路。”

了解这两种不同的经营模式后，不用线上店也能做直播的逻辑，也就不难理解了。

有业内人士表示，疫情当下，“开工难”让中小企业陷入“求存”的焦虑，1688直播“0门槛”的目的，就是帮助那些线下目前遇到困难的企业能够快速将生意线上化。而据亿邦动力了解，批发档口和工厂“0门槛入驻直播”的第一阶段扶持期到3月31日止。在这段时间内尽快熟悉B类电商直播的玩法，或许会是一个不错的选择。

本文转载自【亿邦动力网】，本站转载文章仅做信息分享为目的，如有侵权烦请联系brand_planning@163.com，我们将及时沟通与处理。